| 幾年前在《Journal of Consumer Research》期刊刊過一則有趣研究，學者將此現象稱為「送禮者的矛盾」(presenter's paradox)。什麼叫「送禮者的矛盾」呢？它是在說，有的時候，某某人生日了，你要幫她買生日禮物！這個朋友太重要，於是你心中設定要買一個幾乎是名牌的潮流包包，大概要5000元，好吧，走來走去、跑來跑去，最後還是找不到心中的這個預算5000元的包包？ 好吧，那，就買一個較小的零錢包好了！價錢「才」3000元，買下之後，自覺「不夠」，應該再買第兩個禮物，來彌補第一個禮物的不足，比方說，再送一個3000元的胸針好了！ 3000元的胸針，加上3000元的零錢包，總和的價錢，應該已經超過原本一個5000元的潮流包，不是嗎？
你是這樣覺得的，興高采烈的拿著兩個禮物來見這位朋友，沒想到這位朋友好像有點失望，為什麼？ 這批學者所研究出來的「送禮者的矛盾」，就是在說，送禮者總是喜歡將自己禮物的「價值」給「相加」，但，收禮者呢？ 學者發現，收禮者所感受到的禮物價值，並非「相加」，而是「平均」！ 什麼意思？ 意思是說，你以為送一個零錢包和一支胸針，總共6000元的價值？但，收禮的人，卻只會看到「兩個3000元的價值」，而不是「一個6000元的價值」，也就是說，當你將一個大禮物拆成兩個小禮物，受禮者的觀感不是兩個總和，而是回歸到……一個小禮物。 更慘的是，如果你是先送一個超大的禮物，再「錦上添花」補一個小的？那簡直是畫蛇添足了，因為，對方只會感覺到你的禮物變「差」了！真是有苦說不出。 我是覺得，禮輕情意重，禮只要送到心坎裡比什麼價值都重要，但，這樣的「送禮者的矛盾」，花錢買禮物的朋友們千萬要注意，畢竟，你買禮物，也是希望對方看到價值，不是嗎？ 有趣的是，「送禮者的矛盾」還應用在人生其他方面，學者還做了其他很多相關的實驗，比方說，他們對於亂丟垃圾來罰錢，第一種懲罰是罰750美元（2萬多台幣，很重），第二種懲罰是罰750美元再加上兩小時的社區服務，感覺上，社區服務還算輕鬆！學者問了兩組受訪者，結果發現，大家認為後面的這個「750罰款加2小時社區服務」罰得較「輕」，而前面那個只有「750罰款」的較「重」。 不過，我覺得，這個研究最令我震撼的不只是「送禮」或「罰款」的技巧而已── 全世界的東西都有「價值」，禮物有價，「人」也有價；你有價，我也有價。 在上班族的世界裡，一個人被其他人所認定的價值，會影響了面試、發獎金、或升遷的過程中，而，依這個禮物的實驗來看，也應該最常被「扭曲」在這些過程中！ 你的價值，因為其他人的介入，這麼多人一起「被比價」，莫名其妙出現了「送禮者的矛盾」都不知情！你怎麼知道為何你這次敗了這個面試？或是，你怎麼知道這次的獎金、這次的升遷，是「公平」的？ 實驗者目前尚未能夠好好的說明「送禮者的矛盾」到底原因為何，但我們已經知道它的存在，應該好好的「對抗」它！ 想像，如果你自己是一個禮物，明明價值很高，卻因為「送禮者的矛盾」而降低，「你」要怎麼再讓對方感受到你真正的價值？ 答案：一定是好好的「宣傳」一下自己的價值，不要手軟，要好好的宣傳，讓對方（收禮者）可以知道你的價值，不要誤解你的價值！ 說你這個包包是1萬元還不夠！還要告訴對方，這個包包是哪裡製造？哪裡買到？內容是什麼？就是要確定收禮者真的有聽到，不會被其他的禮物給混亂了。 換句話說，面試結束，要再和對方確認一下你的強項，不是說大話，而是再將已經說過的、呈現在履歷表上面的再說一次，好好的說清楚。同樣的，要發獎金或升遷的時候，要告訴主管再一次你的貢獻，不要覺得不好意思。 禮物的價值，可以被「平均」掉，沒關係，明年還有一個？但是，你就只有一個、也只有少數的機會，你的價值，不要隨便被「平均」掉了！ 最近我們有一堂『業務心理學：兩小時一次學會高達20條業務心理理論』的課程，很適合各行業的業務，希望談下更多案子、提升業績者。 因為，業務，你的戰場就是在與潛在客戶交流的那一瞬間。 前面的準備、中間的進行、後面的收尾。 是否能成交？ 沒有賣不出去的東西，只有不會包裝的人！ 沒有無法成交的對象，『對象』一定有什麼在心理面。 一定有什麼可以切入的角度或方向。 畢竟大家都是『人』，心理學就是研究『人』。 想要巧妙的運用業務心理學，幫助你成交、談成更好的交易？ 這是，每一個業務員都可以學起來、帶在身邊當作『秘密武器』的一堂課！ 一個晚上可以以最直白的方式『一次學會』高達20種業務心理學，明天立刻用在戰場上！ 座位有限，歡迎點擊這裡報名。 （圖片來源：Sam Klein） | 
留言列表
留言列表
